Звоните нам с 9 до 18 в рабочие дни →

Заказать звонок

+38 066 994 50 00, +38 050 822 50 00, +38 044 222 83 23 или же вы можете →

Мы не хотим быть везде, но там, где мы есть, мы хотим быть лучшими, – Александр Лопатин

Основатель американо-украинской компании Интелтек Украина (ITW Systems) о том, с какими вызовами сталкиваются иностранные инвесторы в Украине, а также о значении современных светодиодных технологий в решении вопросов энергоэффективности

— Александр, как вы пришли в бизнес, с чего начинали?

— До 25 лет я жил в СССР, сначала учился в г. Кривой Рог, потом в Политехническом в Ленинграде, потом в Бостонском университете. Немного поработал в гражданской авиации и в 1984 году эмигрировал в США. Там я начинал наемным работником в компьютерной сфере. Мне быстро стало понятно, что, живя в Бостоне, одном из главных центров хай-тек в Штатах, нужно двигаться в сторону индустрии высоких технологий.

— Когда вы создали ITW Systems?

— Это было нечто вроде стартапа. У моего американского партнера тоже украинские корни, и мы с ним решили что-то попробовать сделать в Украине. Понимали, что интеллектуальный потенциал в стране огромный, но, естественно, не хватает капитала, технологий. И кроме того, порой не хватает правильной корпоративной культуры. Вот мы и решили поэкспериментировать, и в 2010 году, с одним из украинских соучредителей, создали Интелтек Украина Сама идея возникла немного раньше. До этого я занимался отказоустойчивыми компьютерами (fault-tolerant computers), сетевыми решениями, телекоммуникациями, разработкой сканнеров и другими технологиями. В какой-то момент я заинтересовался энергоэффективностью, и учитывая то, в каком направлении движется мир — это и проблемы экологии, и дефицит ресурсов — для меня стало очевидным, что эта тема становится всё более и более важной. Изучив несколько технологий, мы поняли, что надо делать ставку именно на LED, на развитие и использование светодиодов. В то время стоимость светодиода была достаточно высокая, а эффективность, естественно, ниже, чем сейчас. Поэтому мы выбрали на старте своей деятельности те сегменты рынка, где был наиболее платежеспособный спрос, применив при этом инновационный на тот момент подход к самому бизнесу.

— Какой именно подход вы применили?

— Убедить потенциального клиента купить вашу продукцию возможно только тогда, когда ваш продукт может решить его проблему. В нашем сегменте ключевая проблема – это большие счета и высокое потребление электроэнергии. Соответственно, чтобы решить ее, нужно показать, что наше предложение дает экономию, благодаря которой затраты клиента будут компенсированы в достаточно быстрые сроки за счёт сокращения затрат на: электроэнергию, замену, обслуживание.

— Правильно ли я понимаю, что вы решили сделать ставку на промышленное освещение?

— Именно так. Сначала мы сконцентрировались на сегментах рынка, где период работы освещения в сутки достигает 14 -16 часов и более, и для которых внедрение энергоэффективных решений является более чем необходимым и экономически обоснованным. Пытаться делать офисный свет, например, было не целесообразно. Наш девиз – мы не хотим быть везде, но там, где мы есть, мы хотим быть лучшими. ITW Systems никогда не ставила для себя целью конкурировать с дешёвой (за счёт качества) местной или азиатской продукцией. А вот с производителями, чья продукция качественная и надёжная, мы успешно конкурируем. Если потенциального клиента интересует только дешевизна, это не наш клиент. Мы не будем подстраиваться, что-то убирать или менять, стремясь максимально удешевить решение. Мы никогда не идем на компромисс по качеству и надежности. В таких случаях мы просто отказываемся от сотрудничества.

— Не гонитесь за дешевизной?

— Совершенно верно. Мы уже имеем ряд клиентов, которые в свое время приняли решение идти более дешевым путем, но в последствии вернулись к нам, потому что дешевый продукт подвел.

— Направление промышленного освещения так и осталось для ITW Systems приоритетным?

— Да. Со временем эффективность светодиодных технологий повышалась, а их стоимость, в то же время, понижалась естественным образом. Мы, соответственно, начали расширять рынки сбыта и предлагать наши решения в тех сегментах, где они востребованы, но ранее были экономически неэффективны.

Александр Лопатин, основатель компании Интелтек Украина

Александр Лопатин, основатель компании Интелтек Украина

—  Сейчас вы и уличным освещением занимаетесь?

— Да, в том числе. Мы начали им заниматься, потому что это тот сегмент, где «ширпотреб» не пройдет, поскольку это серьезные инвестиции в инфраструктуру города. Здесь важна не только экономия электроэнергии, чрезвычайно важны также обслуживание и надежность. Мы перенимали опыт организации уличного освещения в США, собирали и анализировали информацию, пытаясь совместить лучший опыт Штатов со спецификой Украины. К сожалению, инфраструктура Украины, сети в том числе, ещё далеко не европейские и не американские. Поэтому мы убеждены, что предлагать продукты, соответствующие западным стандартам, но не учитывающие специфику украинской инфраструктуры, – это неправильный подход.

— Где находится ваше производство?

— Всё производим в Украине, но при этом используем самую лучшую и надёжную компонентную базу от известных мировых производителей. Наше предприятие находится в Киеве. Изначально мы собирались производить для американского рынка, но поскольку продукт имеет свою специфику, производить его здесь и продавать на рынке там (в США) – не имеет экономического смысла.

— Когда вы начали инвестировать в украинский рынок?

— Как я уже говорил, компания была основана 25 ноября 2010 года. Американская компания называется ITW Systems, её украинская «дочка» — Интелтек Украина.

— Каким был первоначальный объем инвестиций?

— Начали где-то с 1,5 млн. долларов. Это первый наш проект, в который мы вложили деньги и долго ничего «не вынимаем», только реинвестируем.

— Компания развивается за счёт собственных средств? Или привлекает кредиты?

— Только за счёт собственных средств. Несколько лет назад, когда нас интересовали кредиты, мы встречались с инвестиционными компаниями, банками. Ситуация изменилась, и теперь уже они с нами встречаются. Мы для них стали более интересными, чем они для нас.

— Какой у вас годовой уровень производства?

— Около 100 тысяч стандартных моделей. Это суммарно для украинского рынка, Европы и Ближнего Востока. Мы постоянно расширяем линейку продуктов в сегменте светодиодного освещения и предлагаем новые решения для повышения энергоэффективности.

— Сколько людей работает на вашем предприятии? Какие, в среднем, у ваших сотрудников заработные платы?

— Сейчас работает более семидесяти человек, до конца года, думаю, будет 100 сотрудников. Это производственники, инженеры, back офис, отдел продаж. Их зарплаты — на уровне рынка. Кроме того, у нас есть бонусы – индивидуальные и корпоративные. Первые зависят от того, как человек выполняет свою работу, вторые — от общего результата. Таким образом, часть прибыли компании распределяется между сотрудниками в зависимости от их вклада в успех компании. Наши люди ориентированы на результат.

— А инженеры и другие сотрудники у вас украинские?

— Да. Мы ориентированы на то, чтобы создавать рабочие места для украинцев, обеспечивать им стабильную работу, достойную оплату труда, социальные гарантии. Мы реализовываем социальные программы и проекты не только для сотрудников предприятия. Например, в декабре 2017 года мы организовали и профинансировали благотворительный концерт известной американской группы Village Undeground Band. Собранные средства были направлены на оплату операции и реабилитационное лечение раненого ветерана АТО.

—  Из Штатов привлекаете специалистов?

— Штаты – это я. В Украине нам удалось собрать сильную команду, которая умеет находить эффективные решения проблем клиента, понимать, в чем его «боль». Ключевое в нашей деятельности: мы предлагаем заказчику не просто светильники, а комплексные решения, проекты.

— В 2010 году вы пришли на украинский рынок. Что вы, как американский бизнесмен, можете сказать о специфике ведения бизнеса у нас в стране?

— Было бы глупо говорить, что местной специфики нет. И сказать, что она усложняет ведение бизнеса – это ничего не сказать. Но мы изначально относились к проекту как к экспериментальному и социально важному, а не просто «давайте посмотрим, на чём мы можем здесь заработать». У меня и моих американских партнёров нет ни одного другого такого проекта, где бы мы в течение 9 лет только реинвестировали, не получая дивидендов. Сейчас это уже превращается понемногу в бизнес в буквальном смысле этого слова. Впрочем, легко никогда не было.

— А в чем трудности?

— Чрезмерно сложная административная система. В моем понимании – это отсутствие прозрачной правовой системы, отсутствие гарантий или, по крайней мере, предсказуемости того, что может произойти в обозримом будущем. К сожалению, имеет место быть и недобросовестная конкуренция. Слава Богу, до недавнего времени нам не приходилось ни с чем серьёзным сталкиваться. Отчасти от того, что изначально мы выбрали для себя коммерческий сектор и начали работать с международными компаниями. Например, одним из наших первых клиентов в Украине был завод Cocа-Cola Hellenic Ukraine.

— Вы им делали промышленное освещение?

— Да, мы полностью модернизировали освещение. На тот момент в г. Бровары были самые большие производственные мощности компании Coca-Cola в Европе. Мы предложили заказчику схему энерголизинга. Тогда в Украине её не применяли. Энерголизинг, если говорить в общем, это когда заказчик получает необходимое осветительное оборудование, а платит поставщику из сэкономленных благодаря такому оборудованию средств. С компанией Cocа-Cola мы подписали договор лизинга на 5 лет, а недавно продлили его еще на 5 лет.

— То есть, клиент остался довольным?

— Должен сказать, что да. Насколько я знаю, наша система энергосберегающего освещения включена специальным блоком в экскурсионную программу по производственным мощностям Coca-Cola в Украине. Мы гордимся тем, что такая компания, как Coca-Cola, считает внедрение нашего решения своим достижением.

— Сейчас вы уже работаете не только с коммерческим сектором, но и с муниципальным?

 — Да, верно. Мы решили начать работать с муниципальными заказами, когда энергоэффективность для Украины переросла в энергобезопасность, то есть в вопрос независимости от энергоносителей страны-агрессора.

Муниципальных проектов на сегодняшний день нами реализовано несколько. Например, мы делали освещение для станции метро Левобережная, бульвара Леси Украинки, Набережного шоссе в Киеве. В нашем портфолио также – паркинг Бориспольского аэропорта, новый терминал Одесского аэропорта. Из социальных проектов – это освещение для школ и детских садов.

Хочу сказать, что с момента своего создания Интелтек Украина (ITW Systems) реализовала более 500 различных по сложности проектов. Среди наших международных клиентов, работающих в Украине, кроме Coca-Cola, есть ещё и PepsiCo, Procter & Gamble, Nestle, Danone, British American Tobacco, Kraft Foods, и многие другие. В то же время, мы успешно расширяемся на международном уровне, реализуя проекты в Германии, Австрии, Словакии, Польше, Литве, Саудовской Аравии и Бахрейне.

 — Что вы можете сказать о конкуренции в сегменте светотехнических решений?

— Этот сегмент достаточно насыщен: от компаний, которые просто перепродают китайские изделия, до местных производителей и международных компаний. Поле очень конкурентное, но у нас есть преимущества. Как я уже говорил, нами выбрана определённая стратегия: мы не пытаемся быть самыми дешевыми и не работаем в сегменте, условно говоря, «лампочек для квартир». Чем проще и дешевле продукт, тем очевиднее, что в нем нет никакого ноу-хау, в нём все стандартно, одинаково. И очень сложно чем-то отличаться от конкурентов. Кроме того, недорогой стандартный продукт не требует очень высокой надёжности.

Именно надёжность, качество, проектный подход и ориентация на клиента – наши главные преимущества. Светодиодная технология сама по себе эффективна. Плюс к этому мы добавляем свои ноу-хау для того, чтобы использовать все возможности этой технологии и предложить комплексное решение.

— А что значит «комплексное решение»?

На старте сотрудничества с клиентом мы обязательно проводим детальный аудит объекта, заводим результаты в специальную программу и создаём спецпроект, максимально его оптимизируем. Хороший пример – это паркинг аэропорта Борисполь, где с нами конкурировала одна украинская компания. Цена за единицу продукции у неё была ниже, но проект отдали для реализации нам, потому что мы не продаем единицу, а предлагаем комплексное решение! Для того, чтобы конкурировать в нашем сегменте, следует уходить от концепции «сколько стоит лампочка?». Если вернуться к проекту паркинга Бориспольского аэропорта: единица нашего товара стоила немного дороже, однако, чтобы осветить объект, потребовалось 1200 наших светильников против 1900, предложенных нашим конкурентом.  В результате, итоговая стоимость нашего проекта оказалась значительно ниже. При этом дело не только в количестве светильников и потребляемой энергии, но и в монтаже, проводке, дополнительных работах и т.д. Примеров таких проектов у нас много.

— По вашему мнению, за последние пять лет ситуация для бизнеса и инвестиций в Украине улучшилась?

— Не буду обобщать. С точки зрения особенностей ведения бизнеса с коммерческими клиентами – да, улучшилась. Но мы также работаем с муниципалитетом, а там есть свои нюансы и сложности.

— И в чем сложности?

— Государственные тендеры, например. Даже если в тендерных процедурах всё прозрачно, и нет никакой коррупции, сама система закупок за государственные средства требует изменений. Существующие правила закладывают «бомбу замедленного действия», когда заказчик становится заложником тендерной процедуры и часто не имеет возможности получить наилучшее предложение. Потому что наилучшим априори считается самое дешёвое.

— При коммерческих тендерах фактор цены разве не играет решающей роли? Или там другие приоритеты?

— Цена всегда играет важную роль. Однако, у коммерческих клиентов есть еще и другие критерии для отбора исполнителя, например, совокупная стоимость приобретения и эксплуатации продукта, сроки окупаемости проекта, стоимость обслуживания, дополнительные сервисы. Каждый критерий имеет свой вес и влияет на принятие решения. А вот если цена является единственным ключевым показателем – тогда во время торгов может доходить до маразма, когда ценовое предложение некоторых участников торгов оказывается ниже себестоимости производства и установки требуемых систем освещения. Поверьте, с такими ситуациями на тендерных торгах мы сталкивались неоднократно.

Самое неприятное, что иногда при государственных тендерах, с целью давления на конкурентов, применяются недобросовестные формы и методы конкурентной борьбы: использование «админресурса» и распространение через СМИ неправдивой информации, которая дискредитирует репутацию компании. ITW Systems недавно столкнулась с такой ситуацией. Когда мои американские коллеги и партнёры спрашивают, как я отношусь к таким «выпадам» со стороны конкурентов, я отвечаю так: когда в Украине против вашей компании начинают действовать такими способами, это свидетельствует о признании вас как серьёзного игрока на рынке.

В противостоянии недобросовестной конкуренции в Украине, мы, как компания с американскими инвестициями, имеем право и можем рассчитывать на поддержку, юридическое сопровождение и защиту наших интересов со стороны Американской торговой палаты в Украине, а также на содействие американских конгрессменов и посольства США. ITW Systems, кстати сказать, недавно пришлось воспользоваться этим своим правом. Однако, для того, чтобы украинский и иностранный бизнес чувствовал себя защищённым от грязных методов конкурентной борьбы, ответственность за их применение должна быть отрегулирована государством на законодательном уровне.

Визит Президента Американской торговой палаты в Украине (АСС) Андрея Гундера на производство Интелтек Украина (ITW Systems)

Визит Президента Американской торговой палаты в Украине (АСС) Андрея Гундера на производство Интелтек Украина (ITW Systems)

— Поделитесь своими наблюдениями, опытом других стран, который можно применить у нас.

Сейчас мы активно начинаем выходить на рынок Европы. Привлекательный рынок, но непростой. Там привычно то, чего не хватает Украине — европейцы защищают интересы своего производителя. Даже если местный продукт дороже, они все равно отдают ему предпочтение по понятным причинам: рабочие места, налоги и т.д.

Знаю не понаслышке, что такое же отношение к местному товаропроизводителю, например, и в Бахрейне — этот вопрос обсуждался на моей встрече с министром энергетики этого государства.

Или вот, например, в США существует целая государственная программа модернизации уличного освещения, цель которой не только экономия электроэнергии, но и забота об экологии. Поскольку программа модернизации освещения осуществляется за бюджетные средства, «Made in America» – одно из главных требований при выборе поставщиков и подрядчиков для реализации данной программы. Таким образом, средства из госбюджета, т.е. деньги американских налогоплательщиков, направляются на поддержку американских производителей и американской экономики.

Для Украины такой подход в распределении государственных средств является не менее, если не более, актуальным. Во время недавнего визита на завод Южмаш президент Зеленский заявил, что, производя закупки, представители власти должны отдавать предпочтение отечественному производителю. Хочется верить, что это заявление будет подкреплено соответствующими официальными распоряжениями.
Безусловно, мы изучаем специфику разных рынков, адаптируем наши предложения под их требования. Светодиоды в целом –  это очень надёжное решение: ожидаемый срок службы хороших светодиодов, как минимум, 100 тысяч часов. Уязвимый элемент в нём —  источник питания. Это электроника, с ней бывает всякое, некоторые элементы могут выходить из строя, и они требуют обслуживания. У меня была, например, идея вынести источник питания в основание осветительного столба, когда для диагностики и ремонта не нужна вышка, что даёт существенную экономию в обслуживании. Для США эта идея оказалась реализуемой. Для Украины, увы, пока что нет. Причина простая — украдут!

— Что ещё усложняет ведение бизнеса в Украине? Особенности налогообложения, сложный документооборот?

Если смотреть с точки зрения инвестора, моя украинская компания обходится мне дороже, чем могла бы. Например, существующая ситуация с налогом на выведенный капитал. Во всем цивилизованном мире, если я реинвестирую прибыль в развитие, налог с меня не берут, потому что вложенные в расширение бизнеса средства идут в экономику страны: это создание рабочих мест, покупка нового оборудования, с которого я заплачу 20% НДС, и т.д. В Украине – ты обязан заплатить налог на прибыль, даже если реинвестировал её в развитие компании.

— Вы бы сейчас порекомендовали кому-то из ваших американских коллег инвестировать в Украину?

— Буду откровенным. Ещё не так давно, до президентских выборов, я говорил так: чтобы делать бизнес в Украине, нужно иметь железное терпение и быть готовым к местной специфике. Однако при этом, страна перспективная для инвестиций, с большим потенциалом; нужно только подобрать правильную команду.

Что я скажу сейчас? Надо посмотреть, как будет развиваться ситуация. Если бизнес увидит, что новый президент понимает проблемы украинской экономики, что он не только говорит о содействии бизнесу, но делает для этого реальные шаги и принимает соответствующие решения – новые инвесторы придут. Самое главное для них – надёжная защита частного права, интеллектуальной собственности, инвестиций, а также обеспечение условий для честной конкурентной борьбы.

— Какой вы видите свою компанию через 5-10 лет? Апокалиптических прогнозов нет? Выводить деньги из Украины не нужно?

— Для меня ITW Systems — больше, чем бизнес. Этой мой третий ребёнок. В 2014 году мы из Украины не ушли, и сегодня стратегия развития компании остается неизменной: производить и развиваться в Украине, совершенствуя при этом портфель продуктов и технологий, расширять географию продаж.

Интеллектуальный потенциал в Украине – высокий; рабочая сила — образованная и квалифицированная; люди – замечательные. Осталось только подкрепить нашу стратегию уверенностью в том, что государство поддержит бизнес реальными действиями.

О компании:

Интелтек Украина (ITW Systems)– компания с иностранными инвестициями и производством в Украине, специализирующаяся на разработке и внедрении комплексных решений в сфере энергоэффективного светодиодного освещения для промышленного, коммерческого и муниципального секторов. На рынке Украины компания работает с 2010 года, член Американской торговой палаты (ACC). Главный офис находится в США, представительства — еще в 6 странах мира.

Источник: Новое время 

Олександр Лопатін у студії телеканалу «Київ»
Подробнее
20 дек
Александр Лопатин в студии телеканала «Киев»
благодіний концерт ITW Systems
Подробнее
19 дек
Благотворительный концерт американской группы Village Underground Band
Подробнее
15 ноя
В Киеве заменили более 22 тысяч старых уличных светильников
Подробнее
15 ноя
Новые LED светильники установлены еще на двух столичных улицах
освещение Киев
Подробнее
14 ноя
На улицах Набережно-Крещатицкой и Набережно-Луговой появилось новое освещение
заменено освещение в киеве
Подробнее
1 ноя
В Киеве заменили более 22 тысяч старых уличных светильников
Олександр Лопатін
24 сен
Александр Лопатин о развитии городской инфраструктуры Киева
Інтелтек Україна на телебаченні!
23 сен
Интелтек Украина на телевидении!
Уличное освещение в Киеве
Подробнее
10 авг
В Святошинском и Днепровском районах Киева построят сети наружного освещения
Подробнее
26 июл
Мы не хотим быть везде, но там, где мы есть, мы хотим быть лучшими, – Александр Лопатин
светодиодное освещение в Киеве
Подробнее
29 мар
Власти Киева направят 700 миллионов на замену уличного освещения
Подробнее
26 ноя
Экспортные истории: как Украина «несет свет» в Европу
Подробнее
6 июн
Модернизация системы электроосвещения на ДТЭК Добропольская ЦОФ
Подробнее
18 окт
Что такое теплоотвод в светодиодном светильнике?
Подробнее
18 окт
Сколько в год можно сэкономить на электроэнергии с использованием светодиодного освещения?
©2020
- ООО «Интелтек Украина». Все права защищены.
Top