Ми не хочемо бути всюди, але там, де ми є, ми хочемо бути кращими, — Олександр Лопатін
Засновник американо-української компанії Інтелтек Україна (ITW Systems) про те, з якими викликами доводиться мати справу іноземним інвесторам в Україні, а також про значення сучасних світлодіодних технологій у вирішенні питань енергоефективності
— Пане Олександре, як ви прийшли в бізнес, із чого починали?
— До 25 років я проживав у СРСР, спочатку навчався в Кривому Розі, потім в Політехнічному в Ленінграді, потім в Бостонському університеті. Трохи попрацював в цивільній авіації і в 1984 році емігрував до США. Там я починав найманим працівником в комп’ютерній сфері. Мені швидко стало зрозуміло, що, живучі в Бостоні, одному з головних центрів хай-тек в Штатах, потрібно рухатися до індустрії високих технологій.
— Коли ви створили ITW Systems?
— Це було щось на кшталт стартапу. У мого американського партнера теж українське коріння, і ми з ним вирішили щось спробувати зробити в Україні. Розуміли, що інтелектуальний потенціал в країні величезний, але, певна річ, бракує капіталу, технологій. І крім того, деколи не вистачає правильної корпоративної культури. Ось ми і вирішили поекспериментувати, і в 2010 році, з одним з українських співзасновників, створили Інтелтек Україна. Власне ідея виникла дещо раніше. До цього я займався відмовостійкими комп’ютерами (Fault-tolerant computers), мережевими рішеннями, телекомунікаціями, розробкою сканерів й іншими технологіями. У певний момент я зацікавився енергоефективністю, і з огляду на те, в якому напрямку рухається світ — це і проблеми екології, і дефіцит ресурсів — для мене стало очевидним, що ця тема стає дедалі важливішою. Вивчивши кілька технологій, ми зрозуміли, що треба робити ставку саме на LED, на розвиток і використання світлодіодів. На ту пору вартість світлодіода була досить високою, а ефективність, звісно, нижчою, ніж зараз. Тому ми вибрали на старті своєї діяльності ті сегменти ринку, де був найбільш платоспроможний попит, застосувавши при цьому інноваційний тоді підхід до самого бізнесу.
— Який саме підхід ви застосували?
— Переконати потенційного клієнта купити вашу продукцію можливо тільки тоді, коли ваш продукт може вирішити його проблему. У нашому сегменті ключова проблема — це великі рахунки і високе споживання електроенергії. А отже, щоб вирішити цю проблему, потрібно показати, що наша пропозиція дає економію, завдяки якій витрати клієнта будуть компенсовані в досить стислі терміни за рахунок скорочення витрат на: електроенергію, заміну, обслуговування.
— Чи правильно я розумію, що ви вирішили зробити ставку на промислове освітлення?
— Саме так. Спочатку ми сконцентрувалися на сегментах ринку, де період роботи освітлення за добу сягає 14−16 годин і більше, і для яких впровадження енергоефективних рішень є більш ніж необхідним і економічно обгрунтованим. Намагатися робити офісне світло, наприклад, було недоцільно. Наш девіз — ми не хочемо бути всюди, але там, де ми є, ми хочемо бути кращими. ITW Systems ніколи не ставила собі за мету конкурувати з дешевою (за рахунок якості) місцевою або азіатською продукцією. А ось з виробниками, чия продукція якісна і надійна, ми успішно конкуруємо. Якщо потенційного клієнта цікавить тільки дешевизна, це не наш клієнт. Ми не будемо підлаштовуватися, щось вилучати або змінювати, прагнучи максимально здешевити рішення. Ми ніколи не йдемо на компроміс щодо якості і надійності. У таких випадках ми просто відмовляємося від співпраці.
— Не ганяєтеся за дешевизною?
— Абсолютно вірно. Ми вже маємо чимало клієнтів, які свого часу прийняли рішення прямувати дешевшим шляхом, але в підсумку вони повернулися до нас, бо дешевий продукт підвів.
— Напрямок промислового освітлення так і залишився для ITW Systems пріоритетним?
— Так. Згодом ефективність світлодіодних технологій підвищувалася, а їх вартість водночас знижувалася природним чином. Ми, відповідно, почали розширювати ринки збуту і пропонувати наші рішення в тих сегментах, де вони затребувані, але раніше були економічно неефективні.
Олександр Лопатін, заснвоник компанії Інтелтек Україна
— Зараз ви і вуличним освітленням займаєтеся?
— Так, в тому числі. Ми почали ним займатися, тому що це той сегмент, де «ширпотреб» не пройде, оскільки це серйозні інвестиції в інфраструктуру міста. Тут важлива не тільки економія електроенергії, надзвичайно важливими є також обслуговування і надійність. Ми переймали досвід організації вуличного освітлення в США, збирали і аналізували інформацію, намагаючись поєднати кращий досвід Штатів зі специфікою України. На жаль, інфраструктура України, мережі зокрема, ще далеко не європейські і не американські. Тому ми переконані, що пропонувати продукти, що відповідають західним стандартам, але не враховують специфіку української інфраструктури, —це неправильний підхід.
— Де розташоване ваше виробництво?
— Усе виробляємо в Україні, проте використовуємо найкращу і надійну компонентну базу від відомих світових виробників. Наше підприємство розташоване в Києві. Спочатку ми збиралися виготовляти продукцію для американського ринку, та оскільки продукт має свою специфіку, робити його тут і продавати на ринку там (у США) — не має економічного сенсу.
— Коли ви почали інвестувати в український ринок?
— Як я вже згадував, компанія була заснована 25 листопада 2010 року. Американська компанія має назву ITW Systems, її українська «дочка» —Інтелтек Україна.
— Яким був початковий обсяг інвестицій?
— Розпочинали десь із 1,5 млн доларів. Це перший наш проект, в який ми вклали гроші і вже тривалий час нічого «не виймаємо», тільки реінвестуємо.
— Компанія розвивається за рахунок власних коштів? Чи залучає кредити?
— Тільки за рахунок власних коштів. Кілька років тому, коли нас цікавили кредити, ми зустрічалися з інвестиційними компаніями, банками. Ситуація змінилася, і тепер уже вони з нами проводять зустрічі. Ми для них стали більш цікавими, ніж вони для нас.
— Який у вас річний рівень виробництва?
— Приблизно 100 тисяч стандартних моделей. Це сумарно для українського ринку, Європи та Близького Сходу. Ми постійно розширюємо лінійку продуктів в сегменті світлодіодного освітлення і пропонуємо нові рішення для підвищення енергоефективності.
— Скільки людей працює на вашому підприємстві? Які, в середньому, у ваших працівників заробітні плати?
— Зараз працює понад сімдесят осіб, до кінця року, напевно, буде 100 співробітників. Це виробничники, інженери, back офіс, відділ продажів. Їхні зарплати — на рівні ринку. Крім того, у нас є бонуси — індивідуальні та корпоративні. Перші залежать від того, як людина виконує свою роботу, другі — від загального результату. Таким чином, частина прибутку компанії розподіляється між співробітниками залежної від їх внеску в успіх компанії. Наші люди орієнтовані на результат.
— А інженери та інші співробітники у вас українські?
Переконати потенційного клієнта купити вашу продукцію можливо тільки тоді, коли ваш продукт може вирішити його проблему.
— Так. Ми орієнтовані на те, щоб створювати робочі місця для українців, забезпечувати їм стабільну роботу, гідну оплату праці, соціальні гарантії. Ми реалізовуємо соціальні програми і проекти не тільки для співробітників підприємства. Наприклад, в грудні 2017 роки ми організували і профінансували благодійний концерт відомого американського гурту Village Undeground Band. Зібрані кошти були спрямовані на оплату операції та реабілітаційне лікування пораненого ветерана АТО.
— Зі Штатів залучаєте фахівців?
— Штати — це я. В Україні нам вдалося зібрати сильну команду, яка вміє знаходити ефективні рішення проблем клієнта, розуміти, в чому його «біль». Ключове в нашій діяльності: ми пропонуємо замовникові не просто світильники, а комплексні рішення, проекти.
— У 2010 році ви прийшли на український ринок. Що ви, як американський бізнесмен, можете сказати про специфіку ведення бізнесу в нашій країні?
— Було б нерозумно висловлюватися, що місцевої специфіки немає. І стверджувати, що вона ускладнює ведення бізнесу — це нічого не сказати. Але ми спочатку ставилися до проекту як до експериментального і соціально важливого, а не просто «давайте подивимося, на чому ми можемо тут заробити». У мене і моїх американських партнерів немає жодного іншого такого проекту, де б ми протягом 9 років тільки реінвестували, не отримуючи дивідендів. Зараз це вже перетворюється потроху в бізнес в буквальному сенсі цього слова. Втім, легко ніколи не було.
— А в чому труднощі?
— Надмірно складна адміністративна система. У моєму розумінні — це відсутність прозорої правової системи, відсутність гарантій або, принаймні, передбачуваності того, що може статися в найближчому майбутньому. На жаль, спостерігається і недобросовісна конкуренція. Хвалити Господа, донедавна нам не доводилося на щось таке серйозне наражатися. Почасти від того, що спочатку ми вибрали для себе комерційний сектор і почали працювати з міжнародними компаніями. Наприклад, одним з наших перших клієнтів в Україні був завод Соса-Cola Hellenic Ukraine.
— Ви для них встановлювали промислове освітлення?
— Так, ми повністю модернізували освітлення.
На той момент в м. Бровари були найбільші виробничі потужності компанії Coca-Cola в Європі. Ми запропонували замовнику схему енерголізингу. Тоді в Україні її не застосовували. Енерголізинг, якщо говорити загалом, це коли замовник отримує необхідне освітлювальне обладнання, а платить постачальнику із заощадженних завдяки такому обладнанню коштів. З компанією Соса-Cola ми уклали договір лізингу на 5 років, а нещодавно продовжили його ще на 5 років.
— Тобто клієнт залишився задоволеним?
— Мушу запевнити, що так. Наскільки мені відомо, наша система енергозберігаючого освітлення включена спеціальним блоком до екскурсійної програми з виробничих потужностей Coca-Cola в Україні. Ми пишаємося тим, що така компанія, як Coca-Cola, вважає впровадження нашого рішення своїм досягненням.
— Зараз ви вже працюєте не тільки з комерційним сектором, а й з муніципальним?
— Так, все вірно. Ми вирішили почати працювати з муніципальними замовленнями, коли енергоефективність для України переросла в енергобезпеку, тобто в площину незалежності від енергоносіїв країни-агресора.
Муніципальних проектів на сьогодні нами реалізовано декілька. Наприклад, ми робили освітлення для станції метро Лівобережна, бульвару Лесі Українки, Набережного шосе в Києві. У нашому портфоліо також — паркінг Бориспільського аеропорту, новий термінал Одеського аеропорту. Із соціальних проектів — це освітлення для шкіл і дитячих садків.
Варто зазначити, що з моменту свого створення Інтелтек Україна (ITW Systems) реалізувала понад 500 різних за складністю проектів. Серед наших міжнародних клієнтів, що працюють в Україні, крім Coca-Cola, є ще і PepsiCo, Procter & Gamble, Nestle, Danone, British American Tobacco, Kraft Foods, і багато інших. Водночас ми успішно розширюємося на міжнародному рівні, реалізуючи проекти в Німеччині, Австрії, Словаччини, Польщі, Литві, Саудівській Аравії і Бахрейні.
— Що можете сказати про конкуренцію в сегменті світлотехнічних рішень?
— Цей сегмент досить насичений: від компаній, які просто перепродують китайські вироби, до місцевих виробників і міжнародних компаній. Поле дуже конкурентне, але у нас є переваги. Як я вже казав, нами обрана певна стратегія: ми не намагаємося бути найдешевшими і не працюємо в сегменті, умовно кажучи, «лампочок для квартир». Чим простіше і дешевше продукт, тим очевидніше, що в ньому немає ніякого ноу-хау, в ньому все стандартно, однаково. І дуже складно чимось відрізнятися від конкурентів. Крім того, недорогий стандартний продукт не потребує дуже високої надійності.
Саме надійність, якість, проектний підхід та орієнтація на клієнта —наші головні переваги. Світлодіодна технологія сама по собі є ефективною. До того ж ми додаємо свої ноу-хау, щоб використовувати всі можливості цієї технології і запропонувати комплексне рішення.
— А що означає «комплексне рішення»?
— На старті співпраці з клієнтом ми обов’язково проводимо детальний аудит об’єкта, вносимо результати в спеціальну програму і створюємо спецпроект, максимально його оптимізуємо. Хороший приклад —це паркінг аеропорту Бориспіль, де з нами конкурувала одна українська компанія. Ціна за одиницю товару у неї була нижчою, але проект віддали для реалізації нам, тому що ми не продаємо одиницю, а пропонуємо комплексне рішення! Для того щоб конкурувати в нашому сегменті, слід позбутися концепції «скільки коштує лампочка?». Отже, повернімося до проекту паркінгу Бориспільського аеропорту: одиниця нашого товару коштувала трохи дорожче, проте, щоб освітлити об’єкт, знадобилося 1200 наших світильників проти 1900 запропонованих нашим конкурентом. Тож підсумкова вартість нашого проекту виявилася значно нижчою. При цьому справа не тільки в кількості світильників і споживаній енергії, а й в монтажі, проводці, додаткових роботах тощо. Прикладів таких проектів у нас чимало.
— На вашу думку, за останні п’ять років ситуація для бізнесу та інвестицій в Україні поліпшилася?
— Не буду узагальнювати. Щодо особливостей ведення бізнесу з комерційними клієнтами — так, покращилася. Але ми також працюємо з муніципалітетом, а там є свої нюанси і складнощі.
— І в чому складнощі?
Зараз ми активно починаємо виходити на ринок Європи.
— Державні тендери, наприклад. Навіть якщо в тендерних процедурах все прозоро, і немає ніякої корупції, сама система закупівель за державні кошти потребує змін. Існуючі правила закладають «бомбу уповільненої дії», коли замовник стає заручником тендерної процедури і часто-густо не має можливості отримати найкращу пропозицію. Тому що найкращим апріорі вважається найдешевше.
— Під час комерційних тендерів фактор ціни хіба не відіграє вирішальної ролі? Чи там цілком інші пріоритети?
— Ціна завжди відіграє важливу роль. Проте у комерційних клієнтів є ще й інші критерії для відбору виконавця, наприклад, сукупна вартість придбання і експлуатації продукту, терміни окупності проекту, вартість обслуговування, додаткові сервіси. Кожен критерій має свою вагу і впливає на прийняття рішення. А ось коли ціна є єдиним ключовим показником — тоді під час торгів може доходити до маразму, коли цінова пропозиція деяких учасників торгів виявляється нижче собівартості виробництва і налаштування необхідних систем освітлення. Повірте, на такі ситуації на тендерних торгах ми наражалися неодноразово.
У протистоянні недобросовісній конкуренції в Україні, ми, як компанія з американськими інвестиціями, маємо право і можемо розраховувати на підтримку, юридичний супровід та захист наших інтересів з боку Американської торговельної палати в Україні, а також на сприяння американських конгресменів і посольства США. ITW Systems, до речі, нещодавно довелося скористатися цим своїм правом. Однак для того, щоб український і закордонний бізнес відчував себе захищеним від брудних методів конкурентної боротьби, відповідальність за їх застосування має бути відрегульована державою на законодавчому рівні.
Найнеприємніше те, що часом у ході державних тендерів, з метою тиску на конкурентів, застосовуються недобросовісні форми і методи конкурентної боротьби: використання «адмінресурсу» та поширення через ЗМІ неправдивої інформації, яка дискредитує репутацію компанії. ITW Systems нещодавно довелося мати справу із такою ситуацією. Коли мої американські колеги і партнери запитують, як я ставлюся до таких «випадів» з боку конкурентів, я відповідаю так: коли в Україні проти вашої компанії починають діяти такими способами, це свідчить про визнання вас як серйозного гравця на ринку.
Візит Президента Американської торговельної палати в Україні (АСС) Андрія Гундера на виробництво Інтелтек Україна (ITW Systems)
— Поділіться своїми спостереженнями, досвідом інших країн, який можна застосувати у нас.
— Зараз ми активно починаємо виходити на ринок Європи. Привабливий ринок, але непростий. Там вже звикли до того, чого бракує Україні — європейці захищають інтереси свого виробника. Навіть якщо місцевий продукт дорожчий, вони все одно віддають йому перевагу з певних причин: робочі місця, податки і т. ін.
Мені відомо не з чуток, що таке саме ставлення до місцевого товаровиробника, наприклад, і в Бахрейні — це питання обговорювалося на моїй зустрічі з міністром енергетики цієї держави.
Або ось, скажімо, в США існує державна програма модернізації вуличного освітлення, мета якої не тільки економія електроенергії, а й турбота про екологію. Оскільки програма модернізації освітлення виконується за бюджетні кошти, «Made in America» — одна з головних вимог при виборі постачальників і підрядників для реалізації даної програми. Таким чином, кошти з держбюджету, тобто гроші американських платників податків, скеровуються на підтримку американських виробників і американської економіки.
Для України такий підхід у розподілі державних коштів є не менш, а навіть більш актуальним. Під час нещодавнього візиту на завод Південмаш президент Зеленський заявив, що, здійснюючи закупівлі, представники влади повинні віддавати перевагу вітчизняному виробникові. Авжеж, хочеться вірити, що ця заява буде підкріплена відповідними офіційними розпорядженнями.
Безумовно, ми вивчаємо специфіку різних ринків, адаптуємо наші пропозиції до їхніх вимог. Світлодіоди загалом — це дуже надійне рішення: очікуваний термін служби хороших світлодіодів щонайменше 100 тисяч годин. Уразливий елемент в ньому — джерело живлення. Це електроніка, з нею буває всяке, деякі елементи можуть виходити з ладу, і вони потребують обслуговування. У мене була, наприклад, ідея винести джерело живлення в основу освітлювального стовпа, коли для діагностики і ремонту не знадобиться вишка, що надає суттєву економію в обслуговуванні. Для США ця ідея виявилася реалізованою. Для України, на жаль, поки що ні. Причина проста — вкрадуть!
— Що іще ускладнює ведення бізнесу в Україні? Особливості оподаткування, складний документообіг?
Інтелектуальний потенціал в Україні —високий; робоча сила —освічена й кваліфікована; люди — чудові. Залишилося тільки посилити нашу стратегію впевненістю в тому, що держава підтримає бізнес реальними діями.
Якщо поглянути з точки зору інвестора, моя українська компанія обходиться мені дорожче, ніж могла би насправді. Наприклад, нинішня ситуація з податком на виведений капітал. У всьому цивілізованому світі, якщо я реінвестую прибуток в розвиток, податок з мене не беруть, тому що вкладені в розширення бізнесу кошти спрямовуються в економіку країни: це створення робочих місць, придбання нового устаткування, з якого я заплачу 20% ПДВ, тощо. В Україні ж ти зобов’язаний заплатити податок на прибуток, навіть тоді, коли реінвестував його в розвиток компанії.
— Ви би наразі порекомендували комусь із ваших американських колег інвестувати в Україну?
— Буду відвертим. Нещодавно, до президентських виборів, я висловлювався так: щоб робити бізнес в Україні, потрібно мати залізне терпіння і бути готовим до місцевої специфіки. Однак при цьому країна перспективна для інвестицій, з великим потенціалом; потрібно тільки створити правильну команду.
Що я скажу зараз? Треба подивитися, як буде розвиватися ситуація. Якщо бізнес побачить, що новий президент розуміє проблеми української економіки, що він не тільки говорить про сприяння бізнесу, а й робить для цього реальні кроки і приймає відповідні рішення — нові інвестори прийдуть. Найголовніше для них — надійний захист приватного права, інтелектуальної власності, інвестицій, а також забезпечення умов для чесної конкурентної боротьби.
— Якою ви бачите свою компанію за 5−10 років? Апокаліптичних прогнозів немає? Виводити гроші з України не потрібно?
— Для мене ITW Systems — більше ніж бізнес. Це моє третє дитя. У 2014 році ми з України не пішли, і сьогодні стратегія розвитку компанії лишається незмінною: виробляти і розвиватися в Україні, вдосконалюючи при цьому портфель продуктів і технологій, розширювати географію продажів.
Інтелектуальний потенціал в Україні — високий; робоча сила — освічена й кваліфікована; люди — чудові. Залишилося тільки посилити нашу стратегію впевненістю в тому, що держава підтримає бізнес реальними діями.
Про компанію:
Інтелтек Україна (ITW Systems) — компанія з іноземними інвестиціями та виробництвом в Україні, що спеціалізується на розробці і впровадженні комплексних рішень у сфері енергоефективного світлодіодного освітлення для промислового, комерційного та муніципального секторів. На ринку України компанія працює з 2010 року, член Американської торговельної палати (ACC). Головний офіс розташовано в США, представництва — ще в 6 країнах світу.
Источник: Новое время
